営業職の人が受け持つ担当クライアントが１社ではありません。多くの場合、複数のクライアントを受け持っており、クライアントごとに案件や状況がまったく異なるでしょう。

そのため企業情報はもちろん、営業プロセスのフェーズ・ステータス、取引先とのコンタクト情報、提案する商品、次のアクションなどの顧客管理を同時並行でが行えていないと、売上などの数値の見通しができなかったり、機会損失が生じてしまいます。

株式会社ジーニーの調査〔※１〕の「営業管理に関する調査レポート」によると、「エクセルベースで案件管理を行っている」と回答した企業が44％ともっとも高い結果となりました。次いで、「SFA・CRM」が34.8％、「日報」が7％となっていました。

エクセルやスプレッドシートなどでの管理は、基本的には無料ですぐに始められることや企業ごとに自由にカスタマイズできる点がメリットです。一方で、営業マン個別のクライアントベースでは細かな情報まで確認できますが、データを統合的に紐づけるのが難しかったり、入力作業が多くなり、更新に一定のリソースがかかることがデメリットとして挙げられます。

〔※１〕出典元：株式会社ジーニー 【2021年版】営業管理に関する調査レポート

Salesforceは、アメリカに本社を置くSalesforce.com社が提供すSFA・CRMツールで、世界でトップシェアを誇っています。マーケティング、セールス、コマース、カスタマーと部署を横断しサイロ化しやすい顧客情報を一元管理できる統合プラットフォームです。 Salesforceの4つのメイン機能を解説します。

Account Engagement(旧Pardot)は、BtoB向けのマーケティングオートメーション（MA）ツールです。見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）と育成（リードナーチャリング）がMAの目的であり、メールやコンテンツの配信を自動化してくれるのが特徴です。Account Engagement(旧Pardot)ではリードの追跡、スコアリング、A/Bテスト、ステップメール、セグメントメールなどMAに必要な様々な機能を有していますが、最大の特徴は、SFAと連携してマーケティングとセールスでシームレスな顧客管理ができることでしょう。

Sales Cloudは、SFAとCRMツールで、顧客に関する情報をすべて集約し、管理・分析することが可能です。顧客情報の管理、商談管理、営業プロセスの管理や売上予測など、営業活動において、いつ、誰が、何を行い、結果はどうだったのか、次のアクションは何か、を可視化できるため、生産性向上が期待できます。

Sales Cloudのデータはレポート機能、ダッシュボード機能を利用することで一覧性を高く、効果的に社内・部内に共有することができますし、モバイルからも閲覧が可能なので外出先からでもスピーディにリアルタイムのデータを確認できます。

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Service Cloud は、コールセンターやカスタマーサポート向けのクラウドサービスで、顧客サポートに必要な情報をすぐに検索・閲覧ができます。問い合わせ情報の可視化や、時系列による表示など、サポートチームの負担軽減を実現してくれます。

また顧客へのレスポンス、問い合わせ内容によるケースに応じた担当者の割り当て、緊急性の高い問い合わせのエスカレーションなどの自動化も可能です。

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Tableau(旧Einstein Analytics)は、Salesforceに蓄積されたデータを最大限に活用し、複雑な商談を即座に分析しながら問題を特定して受注に向けた取り組みを推進できるツールです。もともとBIツールとして人気が高かったTableauをSalesforce.com社が買収したことがきっかけで、Einstein AnalyticsとTableau CRMは統合されました。ポイント＆クリックなど直感的な操作で簡単にデータを分析する資料を作成することができます。

Salesforceにはその他にもモバイルアプリを開発できる「Salesforce Platform」、タスク・ドキュメント管理が可能な「Quip」などのサービスがあります。自社に合わせて、必要な機能を拡張することで、より高度な業務改革に着手できます。

Salesforceを導入することで、4つのメリットが生まれます。

顧客情報を一元管理し、入力した情報をもとに営業支援や活動管理、店舗管理やマーケティング活動からCRM活動などのさまざまな管理や分析ができるようになります。全社で顧客情報を一元管理するため、マーケティング、セールス、カスタマーと部署を横断した活動が実現できるため、業務効率の向上や顧客満足度の向上が期待できます。

エクセルや紙ベースでの管理だと、いつでも誰もが確認できる状態は実現できませんでしたが、Salesforceはクラウドサービスのため、高度なセキュリティ設定の中で、場所を問わずアクセスすることが可能です。多様な働き方が実現している昨今、在宅や外出先でも数値や情報を閲覧、共有できます。

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Salesforceでは、顧客情報ややり取りを全て記録していくことで、提案資料やヒアリング内容など営業プロセスを蓄積できます。優秀な営業マンの属人的なスキルや知識に頼ってしまう企業はいまだに多いですが、ログやデータを分析しながら勝ちパターンや提案資料の共有をすることで、営業部門の平準化を実現することができます。

Salesforceは必要な機能の取捨選択、カスタマイズ性が高く、導入する企業規模、業種、業態を選びません。また機能の拡張性も高いので、事業規模の成長に合わせて、自社の基幹システムとして長く付き合うことが可能です。

各営業マンが抱えているクライアントの情報は、企業によって非常に有益なデータです。マンパワーでは把握しきれなかった情報量を、Salesforceを導入することでデータベース化させて「経営判断を促す可視化」「見込み客の検知」「売上の予測」「適切なサポート」を進めることができるでしょう。営業支援サービスを活用して、業務の効率化を図ってみてはいかがでしょうか。

またSalesforceを始めとしたSFAやCRMツールの導入を検討しながらも、踏み切れていない事情に、「社内のIT人材の不足」や「機能過多で使いこなせない」「社員が必要な情報を入力してくれない」などの原因を抱えてらっしゃるケースが多くなっています。

コネクシオでは導入前の最適なソリューションのご相談、導入のサポートはもちろん、社内で運用体制が整うまでの導入後の支援もさせていただきます。まずはお気軽にお問い合わせください。

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