Account Engagement(旧 Pardot)とは？機能やSalesforce連携のメリットを解説

Account Engagement（旧 Pardot）とは、セールスフォース・ジャパンが提供するMA（マーケティング・オートメーション）ツールです。オンライン営業をしたい企業や効果的なマーケティング活動を実現したい企業、営業活動を効率化してコストを削減したい企業などから、特に高く評価されています。

本記事では、この「Account Engagement（旧 Pardot）」の概要、Salesforce連携についてもご紹介します。

そもそもMAツールとは？ オンライン営業の潮流

MA（Marketing Automation）ツールとは、営業にまつわるマーケティング活動の自動化をサポートするツールです。

新規顧客の獲得や見込み客の育成、リピート率・顧客単価の向上などさまざまな視点で活用でき、業種や規模を問わず多くの企業で導入されています。

変化する営業プロセス

MAツールが台頭した背景には、時代に合わせて変化しつつある営業プロセスが関係しています。従来はこまめに営業先へ顔を出し、自社名や担当者名を覚えてもらいながら関係を構築することから始めるのが、一般的な営業プロセスでした。

このプロセスは時代の変化とともに変わってきており、「足で稼ぐ」従来型の営業から、効率よくピンポイントでターゲットユーザーを狙い撃ちするスタンスへと移行している状況です。

特に新型コロナウイルス感染症対策の一環としてテレワークを導入する企業が増えたことから、営業現場でのオンラインによる活動の増加に拍車がかかっていると言えます。

このような背景から、マーケティングの思考を営業に活かせるMAツールが注目を集めるようになりました。

また、インターネットを活用した購買が当たり前になり、電話やメール、Web会議システムなどによるインサイドセールスが重要視され始めたことも影響しています。

見込み客に対してオンライン上で営業できれば収益を上げやすく、インサイドセールス対策を強化したい企業でもMAツールの導入が広がりました。

関連記事：時代は非対面へ。オンライン営業を成功させる6つのポイントを解説

新しい営業の常識「インサイドセールス」とは？基本知識や役割、メリットを解説

▼合わせてよく読まれている資料

Account Engagement（旧 Pardot）の主要な機能を紹介

それでは、オンライン営業を推進するMAツールの代表、Account Engagement（旧 Pardot）の機能を紹介します。

効果的な機能が揃っていても、活用方法を理解していなければ営業に役立てられません。各機能でどのような作業ができるのか、どのような効果が期待できるのか把握しておくことが重要です。

Webトラッキング

Webトラッキングとは、自社のWebサイトを訪れたユーザーがどのような行動をしているのか記録・追跡できる機能です。

どのページにランディングしたか、どのページからどのページへ遷移したかなどがわかるので、動線を把握したいときに便利です。動線が分かればユーザーの興味関心、課題を抱えるタイミングや流れが把握でき、より効果的なアプローチを模索できます。

また、ページごとの滞在時間や離脱ポイントを分析することもでき、WebデザイナーやWebディレクターが運営メディアの改善に活用することもあります。

アクティビティのスコアリング

訪れたユーザーのアクティビティに応じて、スコアを付与する機能です。サービス紹介ページの閲覧回数・問い合わせページの表示頻度・資料請求の有無など、アクティビティが多いほどそのユーザーのスコアは高くなる傾向にあります。

スコアが高いユーザーはコンバージョンする可能性が高く、積極的にアプローチしたい対象です。スコアリングができれば優先的に営業したりWebトラッキングで詳細を追いかけたり、次の営業に活かすことができます。

見込み顧客のグレーディング

グレーディングとは、ユーザーの属性に合わせたスコアリングをする機能です。

相手の業種・企業規模・従業員数・本社所在地・役職などをベースにスコアリングし、購入をはじめ何らかのコンバージョンにつながる可能性が高いユーザーを表示します。

アクティビティのスコアリングが一つひとつの行動をベースに評価するのに対し、グレーディングはプロフィールをベースにスコアリングすることが大きな違いです。

メールのシナリオ作成・テスト機能

メールマーケティングの考え方を活かし、メールシナリオを作る機能が搭載されています。

料金ページにアクセスしたユーザーにはキャンペーンの案内メールを送り、問い合わせページにアクセスしたユーザーには無料カウンセリングの案内メールを送るなど、アクティビティに応じて最適なメールを送信します。

また、文章の構成や使用画像が異なるメールを複数のユーザーに送信し、どちらの反応がよかったかをテストする機能もあるので活用してみましょう。

フォーム・ランディングページの作成

個人情報・会社情報を入力して問い合わせや資料請求につなげるフォームや、ランディングページの作成ができる機能もあります。

ユーザーの興味・関心を呼び起こして離脱されないランディングページを作ったり、ストレスなくスムーズにコンバージョンにつなげたりできるのがメリットです。収益に直結する部分でもあるので、特に充実した機能を求める企業が増えています。

レポート

マーケティング施策ごとに結果や反応を集計し、分析に役立てるためのレポートを自動作成する機能です。

集計したデータは社内会議で役立つことが多く、改善点のリストアップやペルソナの設定に使われます。客観的なレポートを作成してくれるので、これまでのマーケティング手法に思わぬギャップやニーズとのズレが見つかることも少なくありません。

PDCAサイクルも回しやすくなるので、定期的にレポーティングしてみましょう。

Account Engagement（旧 Pardot）とSalesforceの連携

Account Engagement（旧 Pardot）は、顧客管理プラットフォーム「Salesforce」と連携できます。Salesforceも同じく、部署を問わず顧客情報を一元管理できるツールです。

マーケティングとセールスの垣根を越えた営業プロセスが可能になるので、同時に導入することもおすすめです。

Salesforceとの連携で実現する機能

Account Engagement（旧 Pardot）とSalesforceと連携することで、下記のような機能が新たに付与されます。

• Salesforceに登録した連絡先をプルダウンで選択
• Salesforceのキャンペーン状況の確認・追加・編集
• 営業担当者の決定・商談との連携
• TODOリストや資料ドキュメントの共有

Account Engagement（旧 Pardot）とSalesforceに登録している連絡先を同期することで、新規顧客はもちろん、既存顧客向けのマーケティング活動がよりスムーズに進みます。スコアやグレードをもとにキャンペーンの内容を変えたり、いつどのようなアプローチをしたか1社ごとに管理したりすることも可能です。

また、営業担当者の割り当てやオンラインミーティング用のZOOMを自動付与するなど、業務効率化を支える機能も付与されます。

マーケティングと営業実務との垣根をなくして更なる効率化を図りたいときは、特にSalesforceと連携しておくことをおすすめします。

関連記事：Salesforceの4つの機能とは？ 営業改革を実現するためSFAの基本知識

マーケティング部門と営業部門のシームレスな連携に向けて

Account Engagement（旧 Pardot）は、新規顧客の獲得・見込み客の育成・リピート率や顧客単価の向上など、さまざまな目的で使用できるMAツールです。テレワーク増加にともなう働き方の多様化にも対応でき、業務効率の向上も期待できます。

顧客管理プラットフォーム「Salesforce」と連携することにより、マーケティング部門と営業部門のシームレスな連携ができるようになるので検討してみてはいかがでしょうか。

コネクシオでは、Account Engagement（旧 Pardot）およびSalesforceを扱っています。どちらか片方はもちろん、両方導入して連携したい方へのサポートもしていますので、お気軽にお問い合わせください。

▼関連する企業事例・ノウハウ情報