営業フローと営業プロセスは、どちらも営業活動の全体の流れを可視化したものという意味では、同じです。では、営業フローと営業プロセスは、同じ意味なのでしょうか。両者には、違いがあります。

営業フローは、先ほど述べたように「営業活動のステップの流れ」と「各ステップの具体的な手順や営業手法」の二つを具体化します。

他方で、営業プロセスは、「営業活動のステップの流れ」のみで、「各ステップの具体的な手順や営業手法」は含まれません。営業フローをマニュアルとするならば、営業プロセスはその目次といったところです。

営業フローの目的は、対応すべきタスクの明確化、営業フローに内在する課題の特定、営業手法の属人化の防止、の主に３つがあります。
営業フローを確立することで、たとえ新人であっても迷わず営業活動を進めることができますし、共通の営業フローを利用しながら、課題の特定・解消・改善を進めることで、より洗練された営業フローができれば理想的です。
営業フローがブラッシュアップされてくると、効率化されるとともに勝てる営業活動の再現性が上がり、より高い成果を生み出すことができるでしょう。

営業フローの作成は、企業にとって次のメリットをもたらします。

営業フローは、営業活動を詳細に可視化できます。これまで各営業担当者がなんとなく進めていた営業対応を全て書き出してみると、想定していたよりも活動内容が人によって大きく異なることに気づくことになるでしょう。これだけでも大きな価値があります。

また、営業活動の流れの中で今どの位置にいるのかを客観的に判断することができるようになります。マネージャーから見ても、状況の確認が容易にできるため、管理の負担軽減につながります。
加えて、営業活動を振り返ることができるようになり、問題があった部分の見直しや、上手く行ったケースでは成功要因の分析もできるようになります。
可視化はそれ自体で様々な効果を生み出してくれます。

営業活動の流れを可視化できれば、営業力の強化にもつながります。先ほども少し触れましたが、営業フローでは、失注したケース、受注したケースに依らず、営業活動を客観的に振り返えることができ、改善につながります。改善した営業フローをまた共有して営業全体で利用できるわけですから、その効果は大きいことがわかると思います。

一方、管理面では進捗状況の把握が素早くできるようになります。素早くできればその分、問題に早く気づき、早く対応することができます。
たとえば、A社でトラブルが発生した際、担当者はA社の対応に時間を取られてしまうでしょう。そうすると担当していた他のB社の案件の対応が滞ってしまいますが、管理者はすぐに状況に気づき、リソースに余裕がある担当者を割り当てられます。新しい担当者も同じ営業フローを共有していますので、スムーズに引き継いで業務を遂行することができるわけです。

整備された営業フローは、新人や若手メンバーの育成にも活用できます。初めての対応であっても、営業フローに沿って迷わずに対応できますし、もし困ったときも営業フローを元にベテランに相談することができるため、指導も効率的に行われます。
営業フローの確立は、営業力の強化には非常に有効と言えるでしょう。

対応漏れ防止にも営業フローは有効です。企業によっては、少ない人員で回している営業部署もあることでしょう。そのような現場では、それぞれの担当者によるマルチタスク対応が考えられます。

リソースにゆとりのない状況では、どうしても対応漏れが起きやすいため注意が必要です。しかし、営業フローが確立されている現場では、管理者が状況を把握しやすい状態にあります。そのため、対応漏れを早期に発見することができますし、万が一トラブルが発生してしまった場合でも次に起こすべきアクションがわかるため、経験の少ない担当者でも対処することができます。

営業フローの浸透は、属人化を解消します。
営業フローを作成することで、営業活動のプロセスやノウハウ、知識が属人化することを防止でき、今まで属人化してしまっていた勝ちパターンのノウハウも営業フローに取り込むことができます。
勝ちパターンのノウハウを取り込んだ営業フローを浸透することができれば、今まで伸び悩んでいた営業担当者も優秀なパターンを再現し、成績を伸ばすことができるでしょう。再現性を高めるためには、誰でも理解でき、使える営業フローをしっかりと構築することが必要です。

営業フローの活用方法の一つに、組織のボトルネックの発見が挙げられます。可視化された営業フローを元に、日々進捗を確認することで詰まりやすい箇所、効果がでないアクションを発見することができるでしょう。また、数値を集めて、定量的に判断することもできます。
例えば、新規開拓の営業フローで100件のお客様に電話を掛けて1件のアポイントが取れたとします。その次のアクションとして、電話に出なかったお客様にメールで連絡をすると30件のアポイントが取れた場合、最初に起こした「電話をかける」というアクションが効果的でないことがわかります。また、数値で結果を残しておくと、例えば４月の結果と１０月の結果のような他の観点で比較するようなこともできます。
営業フローの作成はボトルネックの発見と改善を促進しますし、時期による差異の把握にも役立ちます。その結果、効果的で効率的なブラッシュアップされた営業フローを組織全体にいち早く展開できます。

営業フローは、シーンに合わせて準備する必要があります。ここでは、基本的なシーン別の営業フローを紹介します。

新規開拓時の営業フローは、2つの方法で分類できます。

• プッシュ型営業：飛び込み営業などの積極的に訴求する営業手法
• プル型営業：SNSのつながりなど顧客の興味関心に訴求する営業手法

プッシュ型営業は、訪問型のフィールドセールスによる営業手法です。テレアポなどもプッシュ型に該当します。訪問営業やテレアポの場合は、数をこなしても断られる場合があります。その場合は、必要に応じて軽い内容のメールで認知度を上げることも必要です。

プル型営業の場合は、中長期的な視点からSNSの投稿やフォローバックで認知度を高めることも目的としています。認知度を高めていく中で、SNS上の属性を絞り込み、顧客の興味関心が高い提案で訴求することも可能です。

いずれの場合も、顧客の反応パターンを想定して、多様な営業フローの準備が必要といえます。
新規顧客獲得時は、行動回数の多さや例えば月に一回など定期的に電話でフォローするなども考えられます。飛び込み営業で訪問した件数や時間帯、フォローしたタイミングや回数などの情報が今後の営業活動の参考データとなるため、データもしっかりと収集しておくと良いでしょう。

お問い合わせのチャネルから連絡を寄せる顧客は、自社商材に興味関心のある状態です。そのため、適切な対応により商談へと案内できる可能性も高いと言える重要な営業フローです。

お問い合わせ時の営業フローでは、顧客の興味関心における深度で営業内容を考える必要があります。興味関心の深度は、人によってさまざまです。商材の機能面やメリットを理解している顧客であれば余計な説明は省く、など顧客の心理状況に合わせた対応が求められます。

お問い合わせ時の営業フローは、顧客の心理状態に合わせたステップの組み立てが必要です。

既存顧客へのアプローチは、売り切り型の商材だけではなく、月額課金型のビジネスモデルの商材にも効果的な営業フローです。一度購入経験のある顧客は、取り引きの面で信頼関係が構築できています。その優位な状況を活用する手法が既存顧客へのアプローチです。

既存顧客へのアプローチで作成する営業フローは、顧客の求めている有益な情報提供が大きなポイントになるでしょう。顧客の求めている有益な情報は、過去の購入情報や購入後の問い合わせ内容、購入までのやり取りなどを参考にできます。
新規の顧客に比べて高い成約率が見込まれますが、長くお付き合いいただくためにも関係性を維持・拡大できるような営業フローを用意すると良いでしょう。

過去の案件や行動データなどは、必要に応じて素早く取り出せることが大事です。

営業フローは、現状の営業プロセスを実際に書き出して可視化することが大事です。たとえば、次の例を参考に営業フローを書き出してみましょう。

この営業フローは、あくまでも一般的な流れに沿ったものです。営業フローは、ターゲットの属性や取り扱う商材によって違いを持っています。相手が新規顧客なのか既存顧客なのかなどによっても変わってくるため、状況をパターン分けして複数用意することが必要です。

営業フローは、書き出すことで行動の再確認ができます。細部まで書き出せれば、ステップごとの行動で不備があった場合の早期対応に役立つでしょう。

営業フローの作成にはツールを利用します。作成後は、部門全体に共有され、誰でも利用できる状態にする必要があります。営業フローの可視化と共有に活用できるツールは、ExcelやSalesforceなどが考えられます。

Excelは企業では一般的に使われているため、営業フローの作成に利用するツールとしては最も導入のハードルが低いでしょう。新規購入のコストがかからないケースが多く、普段利用している人も多いため、改めて使い方を教育する必要もありません。コストを掛けずにクイックに営業フローを作成できます。

作成した営業フローは、営業部門の責任者がMicrosoft SharePointやGoogleスプレッドシート上で公開すれば、担当者に一括送信の必要がなく共有できます。

Salesforceは、顧客管理及び営業支援に特化した営業支援システムです。世界一のシェアを誇り、日本でも数多くの企業が採用しています。
Salesforceによる営業フローの作成は、営業活動に特化した機能や操作性のもとで取り組めます。そのため、無駄な作業がなく効率的に営業フローの作成を進められます。
Excelとは異なり取引先、案件、活動など営業に必要な情報を一元的に管理ができるので、データの収集のみならず、どのような営業フローを辿っているかということも可視化することができます。

また、Salesforceでは、営業活動を集計し、レポートとして出力することもできます。さらに、特定の案件で営業フローの進捗が滞っている場合には、営業担当にアラートを出すことも可能で、対応漏れを防ぐことができます。こうしたレポートやアラートなどはExcelでは実現困難な機能ですが、営業フローの浸透に向けては、管理者の負担を大きく軽減してくれますし、非常に高い効果を発揮します。

営業フローを作成し、そのフローを活用して成功に導くポイントは、細部まで具体的に可視化され、作成したフローが実行されているかを確認すること、また作成した営業フローが適切かを見直し、最適なフローを構築していくことです。このように営業活動そのものがしっかりと確立され、可視化・共有されることで、営業の属人化を解消しつつ、組織全体のレベルアップが期待できるでしょう。営業フローの作成で企業の営業現場は、営業手法の抜本的に見直す機会を得られます。

営業フローの作成には、作成効率や管理の負担軽減、浸透促進の観点からもSalesforceの活用がおすすめです。人材不足が叫ばれて久しく、即戦力となる人材が集めづらい現代では、既存のリソースの底上げへの着手は急務ではないでしょうか。

この記事では、営業フローの目的とメリットから作成に利用できるツールについて紹介しました。

営業活動は時代によって変化していきますが、営業担当者個人でキャッチアップして常に成果を出すことは困難です。今まで成果を上げていたベテランでさえも上手くいかなくなって成果が落ち込むことも考えられます。

営業フローの活用は、組織全体のパフォーマンスの向上につながるだけでなく、全員が利用することで多くのデータも集まり、いち早く問題点に気づき、アップデートしていくこともできるでしょう。

営業フローの作成と活用には、Salesforceの活用が効果的です。

Salesforceでは容易に必要な営業フローを作成・共有できる上、作成した営業フローの活用促進や改善に必要な機能も備わっており、煩雑になりがちな管理面のサポートもしてくれます。そのため、マネージャーにとっても業務の効率化ができ、より重要な業務に時間を割くことができるでしょう。

営業フローは企業に合わせたものを作成する必要がありますが、コネクシオではお客様の現状から判断して、最適な営業フローの作成をお手伝いいたします。営業現場の改善に向けて行動するのであれば、まずはコネクシオに相談してみてはいかがでしょうか。