効率的な営業プロセスとは。顧客を取りこぼさない、ツール活用のススメ
近年、営業プロセスの確立や見直しへの機運が高まっています。
営業プロセスを確立させることは、業務レベルの標準化やノウハウおよびナレッジの共有に役立ちます。また、オンラインでの営業プロセスなど時代に合った分析ができていれば、成約に至る確率も上がります。
本記事では、効率的な営業プロセスについて解説します。顧客を取りこぼさないためのツール活用法にも触れるので、参考にしてみましょう。
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時代はオンライン営業。変化する営業プロセスの今
営業プロセスとは、リードを獲得してから初回接点・アプローチ・商談・成約に至るまでの一連の流れを指す言葉です。さらに細かく、リード獲得・情報提供・ヒアリング・ニーズ把握・提案・検討などのステップに分けることもあります。
自社の商品やサービスを売るためには、営業プロセスに沿った適切なアプローチが欠かせません。可能な限り営業プロセスを細分化し、顧客が今どのフェーズにあるのか分析していくことで、1人ひとりに合ったアプローチができるようになります。
大まかな流れは共通しつつも、営業プロセスは時代の変遷とともに少しずつ変化してきました。足を使って飛び込み訪問する時代から、オンライン環境を使った効率的な営業に変わりつつあります。
オンラインでの営業プロセス
前述のとおり、オンラインで営業活動をする企業が増え、これまで以上に効率やマーケティングが重視されるようになりました。基本的な営業プロセスは同じですが、前後にデータを活用するフェーズが加わることが増えています。
例えば、リード顧客（相手企業の担当者）に関する情報の収集・商談の履歴管理・レポーティング・スコアリングなどを、アプローチ前におこなう企業が増えました。受注予定日・売上見込み額・営業担当者の行動履歴を可視化してPDCAサイクルを回し、営業プロセスのなかに改善時間を組み込むなど工夫しているケースもあります。
また、見込み客獲得に向けたインサイドセールスやMAツールを活用したマーケティングが実施されるなど、営業プロセス自体が多様化している点も近年の傾向です。リード顧客へアプローチする際は、手法が従来以上に複雑化していることを知り、効果的なプロセスづくりを意識しなくてはなりません。
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営業プロセスを確立するメリット
次に、営業プロセスを確立しておくメリットを解説します。一見面倒に見える営業プロセスの確立が、なぜ多くの企業で導入されているか知り、役立てていきましょう。
業務の標準化と属人化の解消
営業プロセスを確立することで、業務の標準化と属人化の解消が叶います。
業務の標準化とは、全従業員が同じ成果を出せるようにする取り組みを指します。営業の場で言えば、トークマニュアルを準備したり定期的にロールプレイングをしながら社内研修したりすることも、業務標準化に向けた取り組みです。
営業プロセスの確立もこのひとつであり、「リード客がどのようにして成約へ至るのか」を知ることは成功イメージの共有に役立ちます。入社したての新人営業スタッフでも成功までのプロセスを思い描きやすくなり、それぞれのフェーズごとに必要な施策がわかりやすくなるのがメリットです。
関連記事：業務の標準化はどうすれば良い？重要性や進めるコツについて
業務の属人化とは、特定の人がいないと業務が成り立たない、もしくは成果が出せない状態のことを指します。1人で営業チームの目標を全て達成してしまうようなトップ営業スタッフがいることは大きな強みと言えますが、その人のモチベーションが下がったり欠勤・退職したりするようなことがあればチーム全体が傾いてしまいます。
一部のスタッフに頼り切った状態を防ぐには、トップ営業スタッフが持つノウハウやナレッジをチーム全体に広く共有し、属人化状態から脱却することが重要です。
また、自分の営業プロセスを可視化すれば、他の営業スタッフのプロセスと比較しやすくなります。比較することで問題点・改善点に気付けるケースも多く、業務見直しに貢献します。
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営業活動の進捗共有と最適化
営業プロセスを確立すると、営業活動の進捗報告がしやすくなります。目安となるプロセスが明確でなければ、担当者個人の認識で実態とずれが生じ、曖昧な報告になりかねません。確立された営業プロセスがあれば「顧客がいまどのフェーズにいるか」を知らせることができ、客観的な報告ができます。
営業職だけでなく営業事務やマーケティング部門と進捗共有すれば、さらに効果的な部門間連携ができるようになります。チームで戦略を組みながら目標を達成したい企業ほど、営業プロセスを確立しておくことが重要です。
営業プロセスに欠かせないマーケティング部門との連携
営業プロセスを確立できたら、マーケティング部門と密に連携することが大切です。
マーケティング部門は、時代のトレンドを分析しながら、顧客ニーズないしはインサイトを把握する部門です。効果的な営業戦略やプロモーションを考案することも多いので、連携することで相乗効果が期待できます。
マーケティング部門と営業プロセスを共有するメリットとしては、大きく2つあります。
顧客情報を持つマーケティング部門
マーケティング部門には多くの顧客情報が集まるため、それを営業に活かすことができます。例えば、リード段階で顧客情報を渡してもらえば、効果的なアプローチが可能です。
反対にマーケティング部門からも、営業プロセスに応じてスコアリングやグレーディングの結果を共有するなど積極的な動きが取りやすくなります。見落としているリード客にアラートを出したり課題感を共有したりなど、連携プロセスも確立しましょう。
ただし営業進捗を共有するだけでは、お互いの狙いがわかりにくくなってしまいます。営業プロセスと欲しい情報をセットでやり取りすることで、効果的な営業ができるようになります。
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アプローチの優先順位がわかる
前述の通り、マーケティング部門にはスコアリングやグレーディングの情報も集まります。これらの情報を営業プロセスに応じて共有してもらうことで、アプローチの優先順位を見抜けます。
誰がコンバージョンに最も近いのか把握できていれば、より成約可能性の高いリード客に対し、早めのアプローチが可能です。反対に、少し成約可能性が低いリード客には、実績のあるベテラン営業スタッフをアテンドするなど、さまざまな工夫もできます。
営業プロセスを定め、実現するポイント
最後に、営業プロセスを確立するポイントを解説します。普段何気なく意識している営業プロセスを可視化するために、以下でお伝えする2ポイントを実践しましょう。
現状把握
まずは、現状を把握することが大切です。普段どのように営業活動をしているかヒアリングし、フェーズごとに切り分けてみましょう。成功している営業スタッフと成果が芳しくない営業スタッフとのプロセスを比較すれば、課題に気づけるかもしれません。
併せてアポイント数・アプローチ数・メールの送信件数・成約件数・リピート率・解約率など、数値データも収集します。あらかじめヒアリングシートを作っておけば、簡略化しやすく、業務の負担になることを避けられます。
ツール活用
ツールを活用し、普段の営業プロセスを可視化することもおすすめです。たとえばSFA（Sales Force Automation：営業支援）ツールを使えば営業プロセスを統一できるので、情報収集および管理が簡略化します。
また、CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）ツールを使い、顧客情報や過去のアプローチに関する情報を蓄積していくのも良いでしょう。
その他、名刺管理ツールやビジネスチャットツール、MAツール（Marketing Automation：営業にまつわるマーケティング活動の自動化を支援するツール）などを活用する方法もあります。
単純な作業はRPAで自動化するなど、対策することもポイントです。
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時代に合わせた定期的な営業プロセスの見直しが必須
営業プロセスは、時代に合わせて定期的に見直すことが欠かせません。近年はオンライン営業など過去になかった営業スタイルも確立しつつあるので、これを機に営業プロセスの見直しを図ってみてはいかがでしょうか。
コネクシオでは、営業プロセスのデジタル化を支援するツールを複数ご用意しています。業務効率も叶えながら成約率アップ・属人化解消を図りたいときは、お気軽にご相談ください。
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