リードジェネレーションとは？基本的な見込み顧客の獲得方法と考え方

リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）は、企業が売上をあげるうえで重要な活動なのは言うまでもないでしょう。
テレアポや飛び込み営業などはインターネット上に情報が溢れている現在は非常に効率が悪くなっているのはご存知の通りです。また展示会の出展などは効率的に見込み顧客を獲得できますが、一時的でありコストがかかるのが事実。現在ではオンライン、オフラインを含めて統合的にリードを獲得する手法が拡大しています。
いかに効率よく、持続的に見込み顧客を獲得していくかが企業の成長スピードに直接関わってきます。働き方改革、DX、新型コロナウイルスの感染拡大によって旧来型の営業戦略は通用しにくくなっています。
今回は、オンラインにおけるリード（見込み顧客）を獲得するための方法を解説します。

改めてリードジェネレーションとは

まず改めてリードジェネレーションについて解説します。「リード＝見込み顧客」を指し、リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得する一連の活動を意味します。
見込み顧客は、自社のサービスや商品に興味を持っており、将来的に顧客となりうる方を指します。リード獲得は、一般的にはマーケティング部門が担うことが多いです。リード獲得後は、インサイドセールスやフィールドセールスにつなぎ、商談、受注というステップを踏みます。
つまりリードジェネレーションは企業の売上の起点となる非常に重要な活動と言えます。

オンラインでのリード獲得の定義と考え方

では、具体的にリードを獲得するとはどのような状態でしょうか？ 一般的には電話やメールなどの情報を取得して、営業がアプローチをかけられる状態を指すことが多いです。
もちろん闇雲に活動をしていてもリードを獲得できるわけではありません。まず大前提として、見込み顧客となりえるのは自社の商品・サービスを利用する価値がある人・企業です。そのターゲットに向けて企業からアプローチをかけていかなければいけません。マーケティング戦略を立案することで、より効率的にリードを獲得できるようになります。戦略はリード獲得の成否を分ける重要なポイントですが、ここでは簡単に紹介します。

顧客視点のカスタマージャーニーマップを作成する

まずリードとなりうるターゲットの属性を絞り込みましょう。ターゲットのことをよく知らなくては商品やサービスの訴求もできませんし、的確なアプローチもできません。カスタマージャーニーマップを作成することで、戦略を整理・可視化ができるので便利です。
この際に重要なのは、顧客視点に立つことです。簡潔に顧客視点でのプロセスを解説すると、例えばインターネットが当たり前の現在、一般ユーザーは（BtoBのユーザー含む）課題が生じると検索エンジンやSNSで検索をします。
課題を解決できるコンテンツを閲覧することで、特定のサービスや商品に触れます。マーケティング上での「認知」。つまり自社の商品やサービスを知ってもらった段階となります。その後、ユーザーは類似したサービスを調べ、「比較」します。より詳しい情報やコストなどを「検討」するために、資料ダウンロードやWebサイトに登録することもあるでしょう。この場合、資料ダウンロードなどに入力フォームを構築することで、連絡先などの個人情報を取得でき、リード獲得となります。
業態やターゲットによって戦略は変化しますが、ユーザーとの接点を持つために、どのような経路・チャネルで、どのようなコンテンツを用意するか、を把握しましょう。

オンラインでの主なリード獲得方法

では、オンライン上での主なリード獲得方法を紹介します。

広告で見込み顧客を獲得する方法

一般的な集客の手法として利用されているのが広告です。広告といってもさまざまなタイプのものがあり、TVCMなどの4マス媒体や、アドテクを活用したWeb広告、検索を利用したリスティング広告など、各企業や、商品・サービスによって使い分けを行うことで効果を上げていくことができます。

広告のメリット

広告のメリットは瞬発性があることと、幅広い層に認知を行うことができるという点です。自社商品・サービスを購入してもらうためには、まず知ってもらわなければいけません。そのために広告を活用するのは王道といえます。多くの企業が活用している広告といえばWeb上のもので、DSPやネイティブアド（インフィード広告）などのアドネットワーク、リスティング広告やSNS上の広告など消費者の行動に合わせてセグメントを切った形で活用しているケースです。

DSP広告

インターネット上にあるさまざまなWebメディアと連携されたDSPは、ターゲットに合わせてセグメントを切ることができます。リマーケティングを行うことで、興味はあるがまだ見込み顧客になっていない層に対してアプローチすることも可能です。

ネイティブアド（インフィード）広告

ネイティブアドとは、ディスプレイ広告のようにあきらかに“広告”と分かるようなものではなく、メディアの中に溶け込ませることで、ユーザーにコンテンツの一部のような感覚で見てもらうことができる広告です。昨今、各種メディアの台頭が目立ちますが、PR表記の入った記事などがそれにあたります。
現在はバナー広告が増えすぎて”バナーブラインドネス化”ともいわれ、広告によってユーザビリティが阻害されています。このネイティブアドでさりげなく商品・サービスを訴求することが可能です。

リスティング広告

検索エンジン上で上位に表示させるための広告です。ある特定のキーワードを検索したユーザーに対し、上位に表示させることで自然と集客を行うことができます。

SNS広告

TwitterやFacebook、Instagramなど、メディアの仕様に合わせて広告を出すことができます。Twitterであればフォローやツイートなどを軸に配信のセグメントを設定。Facebookであれば、登録しているデモグラフィックデータをもとにセグメントを切り広告配信を行うことができます。ビジュアル訴求をする場合は、Instagramが有効となりますし、現在ではYouTube広告も増えています。

広告利用の注意点

ただし、これらはあくまでプロモーションの一環であり、広告を出稿したからといって必ずしも見込み顧客に繋がるとはいえません。広告はあくまで、ユーザーとのタッチポイントを生み出すツールであり、ランディングページ（LP）など遷移先のページをしっかり作りこみ、訪問者に魅力を伝え、態度変容を促す工夫が必要となります。広告を見てもらったユーザーに、どういう動きを取ってもらいたいか？ という戦略も立てて初めて効果を発揮します。

コンテンツマーケティングで見込み顧客を獲得する方法

コンテンツマーケティングとは、WebサイトやSNSなどで価値のあるコンテンツの発信で集客を行い、集客していくマーケティング手法です。発信するコンテンツはあくまで「価値のあるもの＝ユーザーが求めている情報」を主軸に制作することがポイントです。コンテンツの種類は、記事や動画、漫画、ホワイトペーパーなど多岐に渡ります。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングのメリットは、集客の仕組み化をできるというところが最大のメリットになります。広告はコストをかけ一定の期間に対し有効ですが、コンテンツはWebサイトにて蓄積していくことが可能なので、持続的な効果が期待できます。

記事コンテンツ

コンテンツマーケティングで一般的に活用されているのが記事コンテンツです。コンテンツSEOを意識したものや、コンバージョンを意識したインタビュー記事など、その形はさまざまです。Googleアナリティクスやサーチコンソール（Search Console）を見ながら、集客の分析もできるので重宝されている方法です。例えば、「営業 業務効率化」と検索した際に、検索結果の上位に表示することができれば、多くのユーザーとのタッチポイントが生まれ、商品やサービスを認知してもらうことが可能となります。

動画コンテンツ

記事コンテンツと比較して情報量が多いため、イメージの具体化や、共感を生みやすいのが動画コンテンツです。インタビューコンテンツと併せて動画を使われたり、モーショングラフィックなどで商品説明を行っている会社も増えてきています。YouTubeを筆頭に動画プラットフォームも増えているため、商材によっては多くのユーザーへの認知が期待できます。
またBtoBでは、ウェビナーが急速に拡大しています。ライブ配信をすることで直接ユーザーとコミュニケーションが取れるため、リード獲得には有効な手法となっています。

ホワイトペーパーや資料コンテンツ

事例集や具体的な課題解決方法などをPDFなどに落とし込みダウンロードしてもらうコンテンツです。有益な情報であるほど読者は増え、ダウンロードの際に個人情報を取得するなどして、見込み顧客化をするにはわかりやすい手法となります。集客よりリード獲得向きのコンテンツであり、記事コンテンツやSNSを活用して、商品を認知してもらい、ホワイトペーパーなどでより自社の商品やメリットを知ってもらい比較・検討してもらう、という流れが王道です。

リード獲得後はナーチャリング施策が重要

見込み顧客を獲得するためには、まず自社の商品・サービスを知ってもらう軸と、ユーザーの課題や欲求を満たすことで認知してもらうのが一歩目となります。紹介した方法は、ユーザーの課題や状態に応じて各種手法をうまく利用することによって、見込み顧客の獲得スピードは上がることでしょう。

またリード獲得後にそのまま売上に直結するわけではありません。リードを購買に至るまでナーチャリング（育成）施策を講じる必要があります。
電話やメールアドレスを取得していますと、メルマガ配信などで継続的に見込み顧客とコミュニケーションを取ることができます。このように定期的に情報発信をしながら、リードの意欲を醸成していく一連の活動をリードナーチャリングと言います。

またナーチャリングが進んでくると、リードを課題別や商材別に選別することが可能になり、より的確な提案が可能になります。リードを選別することを「リードクオリフィケーション」と言います。

つまりリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの手順で、商談・売上につなげる仕組みとなります。

仕組み化ができればセールスイネーブルメントにもつながる

シンプルにリード獲得と言っても、売上につながるための仕組みと一緒に構築することで、組織の営業を劇的に変化することができます。

戦略も含め、一朝一夕に実現できる施策ではありませんが、オンラインでのリード獲得の仕組みが構築できると、持続的にリード獲得ができ、営業に有効なリードを提供できるようになると、提案数や受注数も増加が見込めます。最終的には、セールスイネーブルメントの一歩目となる組織変革になるでしょう。

また見込み顧客の数が増えてくると管理コストが増大していきます。現在では、マーケティングオートメーション（MA）というツールがセットで導入されることも多くなっており、SFAツールやCRMツールなどと連携していくことで、より高い効果を見込めます。