営業メンバー20名で、年間数千件の案件進捗をExcel管理していた株式会社メルディアDC様。
案件データを蓄積し、営業プロセスを可視化するためにSalesforceを導入。導入から約3ヶ月で2,000件近くの案件データをSalesforceに蓄積することができています。
Salesforce導入の決め手や、営業ひとりあたり約4,000円/月の投資でどのような営業DXが実現できたか、営業プロセスの可視化をどのように進めていったか、導入に関する具体的なお話を伺いました。

• 活動報告は日報、年間数千件の案件進捗はExcelで管理しているため、集計作業に時間がかかる
• 商談内容が社内で可視化されておらず、上司から次の打ち手のアドバイスができていない
• 成功事例やノウハウ共有ができておらず、営業担当によって契約数に差がついている

• 活動報告や顧客情報（名刺、取引先、売り先・仕入れ先、担当者など）をSalesforceに入力することで、営業活動に関わる情報を一元管理
• 営業プロセスが可視化されることで、上司から適切なタイミングで適切なアドバイスを実施
• ダッシュボード機能利用により、案件進捗や活動内容をグラフで可視化

• 営業担当同士でノウハウを共有しあう組織体制を構築することで、全体のスキルの底上げを図りたい
• Salesforceに蓄積された営業プロセス指標を人事評価制度に組み込み、社員のやりがいUPにつなげたい

導入サービス・製品
Salesforce

住宅事業本部　住宅営業部　住宅営業課　小村 始哉様

株式会社メルディアDCは近畿地方中心に展開し、マンションの建築請負から分譲マンション開発、戸建分譲開発などを手掛ける。
Salesforceを導入し、営業活動DXを行った経緯について、プロジェクト推進メンバーの一人である小村 始哉様にお話を伺った。

―――はじめに、貴社の事業や、小村様の平素の業務をお聞かせください。

「メルディアDCは土地の有効活用をしたいお客様、建物を建築したいお客様など、それぞれのご要望にお応えするため、土地の取得・売却から建物の建築・維持・管理までを手掛ける土地・建物の総合プロデューサーです。
当部はその中でも、不動産売買の売り手側（デベロッパーの役割）として、用地の仕入れや、戸建てから商業施設まで手掛ける部署です。」

顧客・案件プロセスの見える化を図り、組織的な営業体制を構築したい

―――コネクシオから、Salesforceを導入するに至った背景、抱えていた課題についてお聞かせください。

「当部署は関西圏を中心に、土地の仕入れをしており、土地の情報を不動産仲介業者から収集しています。土地の仕入れの営業活動は期間が長く、契約まで短くても数ヶ月、2年程かかることもあります。
営業スタッフはひとりあたり毎日10～50件の活動をしており、営業メンバー約20名では年間数千件の案件を扱うことになります。この案件管理の必要性を感じていました。」

―――具体的には、どのような問題を感じられていましたか。

• データで判断できない
• 仕事の過程が見えない
• 業務が人に依存している

具体的にはこのような問題がありました。

• データで判断できない（データベース未整備）

日々の報告は日報（and Pad）、案件情報はExcelで管理していましたが、集計作業に時間がかかっていました。
月末に契約数など結果の数字は見えますが、案件のプロセスが見えないため、結果の成否以外での評価ができませんでした。

• 仕事の過程が見えない（プロセス不明）

契約に近づいた案件だけが会社に報告されるため、まだ確度が低い案件の吸い上げができませんでした。
商談で何を話したのか、内容も不明のため次の打ち手のアドバイスができない状況でした。

• 業務が人に依存している（属人化）

日々の活動状況は手帳、Excel、頭の中など、それぞれの方法で管理をしていました。
このため活動の手法が属人的になり、営業担当によって契約数に差がついてしまっている状況でした。
契約数の多い営業担当ほど感覚で動いているところがあります。
その感覚のプロセスを見える化し、成功事例を蓄積することで、新卒や若手にも展開できるのではないかと考えました。」

用地の仕入れに係る営業活動のイメージ

「Salesforce」をコネクシオから導入した経緯

「先に述べた課題の解決方法を探していたところ、2022年1月、大阪の展示会にて、ある社員がコネクシオのブースに立ち寄りました。
“Salesforceで情報一元化ができる”との説明を受け、相談をすることになりました。」

「Salesforce」選定の決め手

「Salesforceの他に国内のSFAツールも含めて検討していましたが、Salesforceが情報の一元化ができる随一のツールと感じました。
国内サービス検討時に比較対象にSalesforceが挙げられていることも多かったです。他の国内サービスは、機能を削った分コストは安価であるとうたっている印象を受けました。
Salesforceが最も機能が充実しており、将来の拡張性が高いと考えました。」

―――拡張性の高さがポイントでしたか。

「はい。当部署以外にも販売や、建築の請負受注、賃貸管理など様々な営業部隊があります。管理したい項目も異なるため、社内で広く使っていくことを考え、拡張性があるものがよいという判断になりました。」

ひとりあたり約4,000円/月の投資で、営業担当20名の営業DXが飛躍的に進む

―――導入後の利用状況や、導入後の変化についてお聞かせください。

「2022年12月から利用開始し、まだ導入して数ヶ月のため、従来のやり方と併用して使っている状態です。現在は下記の使い方をしています。

• 名刺情報の共有（SmartVisca）

• 顧客カルテの作成：売り先・仕入れ先の情報

• 取引先情報、担当者の管理

• 仕入れ物件、仕入れ見込み物件の管理

• ダッシュボード作成による案件進捗と活動内容の可視化

Salesforceはスマートフォンから活動内容の登録ができるので、従来のPC、タブレットによるモバイルワークに加えて、移動時間も有効活用できるようになりました。

導入から約3ヶ月で2,000件の案件情報をデータ化

―――今までの個々の手法からの移行はどのように行っていますか。

「まず、新卒者から利用開始しています。新卒の業務は不動産仲介業者訪問が中心です。どこの業者を回っているのか、名刺を取込み、物件・業者登録からスタートしました。

2、3ヶ月で操作方法に慣れ、2,000件近く案件データを蓄積できたので、これから様々な集計・数値化を行っていきます。
訪問数や稼働時間に対しての契約数が分かり、アドバイスができるようになると思います。

いずれはExcel管理も廃止し、Salesforceをメインにしていきたいです。」

結果だけに捉われない。SDGs対応も含めた、やりがいのある人事評価制度でメンバー全員のスキルの底上げを図る

―――今後の展開や、実現したい目標をお聞かせください。

「組織的な営業体制を構築し、若手の底上げを図っていきたいです。これまでトップ営業の比重が高かったですが、全体を一定のレベルまで上げたいと考えています。
また、SDGsの取り組みとしてもきちんとした人事評価制度が必要です。契約の結果しか見えない状態では、若手には厳しい評価になってしまいます。

仮に契約に至らなかったとしても、例えば名刺を誰よりも交換しているのであれば、会社のPRにつながっているといった評価もできると思います。
結果以外も数字にして、やりがいを見出せるようにしていきたいです。」

コネクシオをパートナーとし、自社に合わせたカスタマイズを行いたい

―――現状での営業支援パッケージへの評価、期待をお聞かせください。

「まずはデータを集めていき、管理職がSalesforceを毎日確認することを定着させると、やりたいことや、欲しいデータがトップダウンで自ずと出てくると考えています。」

―――当社に期待することがあればお聞かせください。

「コネクシオの定着化支援を受け、定例会を行っています。

Salesforceは色々なカスタマイズができるので、ナレッジのあるコネクシオから積極的に提案いただき、リードしてもらえるとありがたいです。
管理職もチェックを怠りがちになるので、定着化できるよう、滞っている場合はリマインドしてもらえると助かります。
定例会で運用の方向性を固めていって、ともに発展させてくれることを期待しています。」

同業他社との情報共有による発展を願って

「同じ不動産業の他社の参考例なども教えてもらえたら嬉しいです。可能ならば、ユーザー会のような形で同業他社と活用方法を話し合ってみたいです。
用地の仕入れは同業でも必ずしもライバルというわけではなく、業者同士の横のつながりもあります。
例えば、マンションには合わない用地がアパートなら活かせるといったケースがあるので、意外に情報共有をよくしているのです。
Salesforceの導入企業の中でも情報共有を活発にやって、業界全体で発展できればなお良いと思っています。」

※インタビュー内容、所属は取材した2023年4月時点のものです。